Rechazando Negocios
No es común, pero en ocasiones uno puede enfrentar el desafío de rechazar nuevos negocios o continuar con clientes existentes. Esto puede deberse a precios, disponibilidad de productos, cambios en políticas internas, o simplemente la necesidad de reorientar el rumbo del negocio.
Como cantaba The Lovin’ Spoonful en los años 70: “No es fácil… no es amable… ¿alguna vez has tenido que decidir…?”. En estas decisiones influyen múltiples variables. Es crucial mantener el control del proceso, ya que afecta directamente al negocio, la carrera profesional y, finalmente, la rentabilidad.
Nuestro caso: dos grandes cuentas de tiendas Club en el oeste de EE. UU. distribuían nuestros platos de papel en la misma categoría de precios. Esto ocurrió a principios de los 90, y ambas tenían presencia en California, Arizona, Oregón y Washington.
En ese momento, nuestra empresa enfrentaba una capacidad de producción al límite, lo que imposibilitaba cumplir con los pedidos de verano. Nuestro objetivo era diseñar un plan de distribución que asignara productos por cuotas semanales, basadas en el historial de compras y la capacidad proyectada.
Cada cliente tenía un historial único en términos de crédito, recepción y devolución de las 52 tarimas de madera de $8.00 cada una que usábamos para enviar sus pedidos. Estos factores financieros, junto con la rentabilidad de cada cliente, se integraron en nuestra estrategia de asignación.
Primer cliente (mayor y con más antigüedad): Presentamos el plan de asignación, garantizando un número específico de cajas por semana por tienda. Aceptaron y mantuvimos la distribución en todas sus tiendas, evitando que nuestro competidor internacional ganara espacio.
Segundo cliente (menor volumen pero en crecimiento): Les ofrecimos una cantidad fija de cajas, acorde a la capacidad restante. Sin embargo, rechazaron la propuesta y exigieron más producto. Al mantenernos firmes, decidieron retirar nuestros productos de sus tiendas. Agradecimos su colaboración anterior y gestionamos el cierre de pedidos pendientes.
Al liberar esa capacidad, recalculamos la disponibilidad y ofrecimos el excedente al primer cliente, quien aceptó felizmente. Esto nos permitió maximizar la rentabilidad, ya que el primer cliente generaba un margen mayor. Perder al segundo cliente, menos rentable, resultó beneficioso a largo plazo.
Conclusión: Rechazar negocios puede ser una ventaja. Analiza todos los factores, planea una estrategia clara y prioriza tu rentabilidad.
¡Gracias!
Quetzalcóatl Oaxaca
PD: Aún recuerdo la cabina telefónica desde donde llamé al segundo cliente. Estaba frente a un Safeway en Clackamas, Oregón.