Como Director de Ventas Nacionales de Packaging Company of America (división de Tenneco, Fortune 500), lideré un modelo innovador que redefinió la rentabilidad en la distribución de productos desechables.
El desafío:
Los corredores de alimentos, clave para llegar a cadenas como Chedraui, Soriana y Farmacia Guadalajara, operaban bajo un esquema de comisiones basado en ventas brutas, sin considerar costos operativos. Esto generaba márgenes reducidos y prioridades desalineadas.
La estrategia:
Reestructuración de incentivos: Implementamos un sistema de compensación centrado en ganancias netas por cartón, incentivando a los corredores a optimizar costos logísticos y promocionales.
Capacitación especializada: Entrenamos a los equipos en técnicas de venta estratégica, alineando sus objetivos con la rentabilidad real del producto.
Colaboración con retail: Diseñamos planes personalizados para cada cadena, asegurando disponibilidad y promociones eficaces en puntos de venta.
Resultados tangibles:
3 años consecutivos de récords de ganancias para la empresa.
Premio «Profesional de Ventas» de Packaging Company of America, reconocimiento al impacto estratégico.
Mayor eficiencia operativa: Reducción de costos innecesarios y mejora en la rotación de inventario.
Cuando alineas incentivos con resultados reales, el equipo y la empresa crecen juntos. Este caso demostró que la rentabilidad no es solo vender más, sino vender mejor
